经销商秘籍来了：格尔发+玉柴=淮南重卡市场份额30%

方得网原创

江淮格尔发重卡在安徽淮南市占率接近30%，远超其在整体重卡市场的占比，这主要在于其做对一件事——“差异化竞争”。

作为安徽淮南市江淮格尔发独家代理商，安徽淮南劲驰汽车销售服务有限公司（简称：淮南劲驰），在淮南当地重卡市场份额接近30%，2017-2020年前8月销量排名稳居当地市场第二；2020年前8月成为安徽区域首家实现销售过百台匹配玉柴6K-480的牵引车的经销商。

这样突出的业绩，在竞争异常激烈的淮南市场并不容易，淮南劲驰究竟如何做到？

请看方得网带来的报道。

走上差异化发展之路

事实上，江淮格尔发进入淮南重卡市场的时间，远不及解放、东风、重汽、陕汽、欧曼等重卡第一梯队成员，但淮南劲驰硬是靠着“差异化竞争”杀出一条血路，近三年来将江淮重卡市占率在本地做到排名第二，远超多数重卡行业第一梯队品牌。

淮南劲驰总经理杨选山

淮南劲驰总经理杨选山表示，自2007年成立以来，公司已经代理江淮格尔发品牌已有十三年，目前已经成为一家在安徽地区较有影响力的格尔发经销商。“2000年时，我们成为淮南地区的江淮轻卡代理商，在代理过程中对江淮产品有了较好印象；到2007年，我们正式开始代理江淮格尔发重卡品牌，到目前已经发展出6家二网代理商，公司年销量做到400辆，在当地重卡市场做到销量排名第二。”

杨选山介绍，在淮南区域，每年重卡需求量大概为1200-1500辆。其中，牵引车需求占比达60%；工程车需求占比20%；载货车需求占比不到20%。“但江淮重卡的优势一直在载货车领域，我们要做强淮南市场，就必须在牵引车市场下功夫，采取差异化营销策略，在夹缝中求生存。”

如何制定差异化策略？在对标竞品过程中，淮南劲驰找到了产品的营销差异点——配套玉柴发动机。“2010年，整个安徽省的格尔发经销商，在江淮重卡营销公司领导带领下，到玉柴总部参加季度产品分析会，这也是我们第一次深入接触玉柴机器。当时，安徽区域销量在整个格尔发销量中占比1/4以上，是格尔发销量的一个重要组成部分，因此，江淮重卡营销公司也希望帮助安徽区域经销商找到一条差异化竞争路线。在深入了解到玉柴重机优势后，江淮重卡营销公司有了让安徽经销商以玉柴重机来打造产品差异化的思路。”杨选山表示，就是这么一个契机，让他们开始走上差异化发展道路。

江淮格尔发A5重卡

2010年，淮南劲驰开始推配套玉柴的格尔发产品时，其他重卡品牌产品同质化严重。而占据国内客车动力份额超过一半江山的玉柴机器，有着噪音低、油耗低、可靠性好等优势，进入重卡领域后推广并不难。“2010年，我们第一年推玉柴就业绩不错，当年销出的100多辆格尔发重卡，有小一半车辆配的是玉柴重机。”杨选山表示。

自此，淮南劲驰开始走上产品差异化发展之路，在未来几年不断开疆拓土，在当地市占率做到近30%，远超格尔发在整体重卡市场的份额。

占当地份额近30%

“格尔发+玉柴”，这条差异化发展之路看似简单，但要成功并不容易，背后需要玉柴方面的全面支持。

“我们目前主推的6*4牵引车匹配的玉柴YC6K系列产品，性能优势十分突出。在同类12升排量发动机中，YC6K排量达到12.2升，最大输出功率做到480马力，而多数竞品只做到460马力；最大扭矩做到2250N.m，而竞品基本是2100-2200N.m，动力明显更强劲。另外，玉柴YC6K还采用了缸内制动设计，制动性能更强，行车更安全。”杨选山表示。

淮南晟淮董事长余龙祥

受制于地域性关系，玉柴6K重机在两广、云贵川、江西、湖南湖北等地销售火爆，但在安徽用户基础却较为薄弱，导致客户初期采购积极性不高。“为了消除用户顾虑，玉柴打破行业两年质保惯例，YC6Ｋ系列发动机提供除后处理器外所有零部件三年不限里程的保修政策。”杨选山回忆到。

“玉柴敢这么承诺，这就说明他们对自己的产品非常有信心，用户也就有了信心去尝试玉柴发动机。经过近两年的推广，目前玉柴YC6K系列在淮南区域已经销出几百台，形成了较好市场口碑。”杨选山表示，到目前为止，在公司销出的车辆中，没有一台发动机出现过大问题或二次维修的情况，亦未换过一台整机，YC6K的稳定性与节油性让很多用户都奔着匹配玉柴6K的牵引车来。

正是有着高可靠性的口碑，淮南用户越来越偏向于采购配套玉柴YC6K的格尔发。2019年底，作为淮南区域有影响力的运输集团企业——淮南晟淮汽车运输股份有限公司（简称：淮南晟淮）批量采购50辆格尔发A5牵引车，配套的全部是玉柴YC6K发动机。“我们用过多年玉柴发动机，但这次是第一次采购玉柴的大马力发动机，因为比较信任格尔发和玉柴产品。” 淮南晟淮董事长余龙祥表示。

余龙祥告诉方得网，目前公司车队自有重卡200多辆，有一大部分车配套的是玉柴发动机。玉柴机器可靠性非常好，没有出现过特别大故障。“自2014年成立货运业务以来，公司连续7年采购的都是格尔发重卡，并首选玉柴重机。”

玉柴YC6K系列产品

不仅可靠性高，而且油耗表现也非常好，480大马力的YC6K满载情况下百公里油耗普遍低于32升，跑高速的物流用户则做到28升。“目前，50辆480马力的格尔发重卡，全部在内蒙古做煤炭运输，主要跑的是煤矿到发电厂的国道短途线路，满载情况下百公里油耗基本为29-32L左右，比较节油。”余龙祥表示。

此外，淮南晟淮也对格尔发和玉柴机器的售后服务非常满意。“在使用多年中，格尔发和玉柴产品的万公里平均维修费用非常低，而且维修服务每次都非常及时。比如，有一次，我们管理人员晚上九点多时发现缺尿素，就给玉柴服务站打电话。他们即使已经下班了，一听到需求后，立马派人在一小时内把尿素送到车队，这让我们也是很感动。” 余龙祥表示，不仅格尔发和玉柴产品让人信得过，且售后服务也做得非常用心。

淮南劲驰交付淮南晟淮的50辆格尔发A5牵引车

正因为有了玉柴助力，淮南劲驰在差异化发展道路上走得非常顺利，其产品在当地有了很强竞争优势，用了不到10年时间，在淮南当地重卡市场份额占到近30%，行业地位稳固。“今年1-8月，公司已经销售格尔发重卡280辆，有一半产品配套的都是玉柴发动机。目前，480大马力的YC6K已经销出100多台，我们是安徽第一家YC6K销量突破100台的经销商。”杨选山表示。

结束语：

在采访结束时，杨选山向方得网透露一个重要的战略布局，淮南劲驰在站稳淮南市场以后，未来计划将“格尔发+玉柴”差异化竞争模式复制到其他区域，开拓出更大战场。