陕汽轻卡经销商:卖车也要有疯子精神

来源:方得网 作者:曹卓然    日期:2021-02-20  

方得网原创

4个月前开始代理销售陕汽轻卡,4个月后就卖出了200多辆K3000,这位陕汽轻卡经销商到底做对了什么?

河南省安阳晓川汽车销售有限公司主营陕汽轻卡,从2020年10月至今已经累计售出了200余辆K3000。

方得网近日采访到了公司的总经理董瑞,通过交谈不难发现,董瑞之所以能把车卖得好,有客观的机遇成分,但更为重要的是他那颗涌动上进的心。

来看方得网的报道。

“你对自己不狠 生活就对你发狠”

在谈到缘何能在4个月的时间内卖出200多辆K3000时,董瑞坦言最重要的是一颗对自己发狠的心。

董瑞表示:“你对自己不够狠,生活就一定会对你发狠,我对销售团队的人也讲过不少销售的心得体会,但这个问题关键看自己,在见客户之前,有没有认真准备?有没有真的用心记下客户的需求?见完客户回来,有没有反思自己?有没有真的拼尽全力?很多时候,哪怕是你全做到位,都未必会有成绩,更何况你糊弄工作,就必然啥也得不到。”

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他补充道:“我要求营销人员首先要了解市场,真正的扑下身子去了解每一位客户的需求;其次要分析K3000的同类竞品,做到从产品、价格、售后等多方面的知己知彼,决不能昏头昏脑的蛮干;最后要有方式方法,要走心,这一点非常重要,每一次见完客户都要有新的收获,无论是对于客户本人,还是对市场行业的理解,都是一样的,说到底这是一个积累的过程,只有这样最终才能迎来质变。”

董瑞的话显然很有感染力,营销团队组建不久后,他手下的十余名销售成员平均每天“扑”在市场的时间超过了10个小时,每个人都干劲十足。

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“这是一种氛围,老带新,团队内有榜样,但更重要的是在于每一个销售人员的心,靠自己去体悟,正所谓‘师傅领进门,修行在个人’就是这个道理,”董瑞说道,“值得庆幸的是,团队的人员都很上进,带起来没那么费劲。”

“卖车也要有疯子精神”

董瑞表示:“销售目标很有挑战性,我们没有时间找借口和理由,就是要拼尽全力才行,卖车也要有疯子精神才可以,不少客户没有时间来店里看车,我们的销售就驱车前往客户的工作地,进而方便其试乘试驾,时间久了也就赢得了客户的信任。”

他还补充道:“营销团队不会放过任何一个行业的推介会,走访各行各业的大客户也都非常积极,在短短几个月的时间里就已经在绿通、建材、物流以及家具厂等行业打开了局面。”

董瑞还特意和方得网举了一个鱼鲜客户的例子。他表示:“有一位鱼鲜老板曾经使用过不少其他品牌的轻卡产品,但这些车的出勤率根本无法满足日常的配送要求,毕竟鱼鲜行业对时效性的要求极高,晚十分钟往往就不能保证新鲜,总之这位老板有很强的换车需求;我们的销售在了解情况后,针对用户痛点进行了全面分析,对车辆进行了进一步的优化设计,最终得到了这位老板的青睐。”

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董瑞还补充道:“河南安阳当地有不少鱼鲜行业的老板,他们之间都很熟,相互介绍认识后,一来二去就卖出了不少K3000,我们就这样在鱼鲜市场打开了局面。”

在董瑞眼中,销售团队的“给力”离不开服务团队的鼎力支持。他表示:“我们是先组建的服务团队,然后再组建的销售团队,前者对后者的支持很大,这里的先后顺序很重要,特别是在初期阶段,如果售后服务跟不上,车坏了都没有人修,这无异于是砸了自己的牌子。”

“做工扎实 务实不务虚”

在董瑞眼中,陕汽轻卡的最大核心卖点就是其扎实的做工,他和方得网坦言现如今尽管轻卡产品繁多,但能配得上“扎实”二字的却寥寥无几,而陕汽轻卡绝对算是其中一个。

他举例介绍称有一位绿通用户经常走山路,在购买前就一直和我们销售抱怨说其他品牌的底盘太沉,爬坡速度与起步都很慢。

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董瑞表示:“当时他总是担心陕汽轻卡K3000也有同样的问题,但在使用过后,他和我们讲K3000从来没有发生过类似的情况,低自重底盘不仅让K3000爬坡轻盈,而且加速那一下也颇为迅速。”

“还有一个细节也能显示出陕汽轻卡K3000设计者的用心,那就是驾驶室的低噪音,这一点其实很贴心,毕竟用户常年在外,低噪音既可以让用户集中精力驾驶车辆,也可以使用户在困倦时安心休息,”董瑞进一步补充道,“用户在这一点和我反馈过不少,它们都认为和很多品牌不一样,陕汽轻卡总是‘做得比说的更好’。”

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在采访接近尾声时,董瑞和方得网坦言,一辆价格在8万元至12万元不等的陕汽轻卡K3000性价比很高,另外厂家金融政策也很给力,贴息都用在了客户身上,而且利息也很低。

“给人感觉很实在,没有虚的东西,都是实实在在的优惠,我们经销商也不用费太多口舌,用户自己心里都明白。”董瑞最后表示。

相信有这样一群“虎狼”般的营销团队,陕汽轻卡到 2025 年实现中轻卡年产销 12万辆的目标绝不仅是说说而已。

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