“瑞江汽车”改名“瑞江罐车” 边界小了收入却要翻倍 咋想的？丨 姚蔚七日谈

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其他企业都是越做越大，瑞江却要从业务范围从“汽车”缩小到“罐车”。 “瑞江”，未来3年销售额还要翻一番，其究竟是咋想的？又要怎么做才能达到目的？

2021年3月1日，中集瑞江宣布将“瑞江汽车”更名为“瑞江罐车”。同时，中集瑞江还要在3年内产值翻一番，从2020年的50亿元增加到2024年的100亿元。

范围小了，销售额还要翻一番，这在竞争激烈的专用车市场中如何才能做到？

僧多粥少的专用车行业

用僧多粥少来形容中集瑞江所在的专用车行业，并不为过。

2020年，中国具有产品公告的专用车企业达1800余家，全年的专用车销量为195万辆，平均一个企业的年销量为1000辆。罐车是专用车中，包含液罐车、粉罐车、混凝土搅拌车等，全年总销量不到15万辆。

中集瑞江是中国国际海运集装箱(集团)股份有限公司(简称:中集集团)中的一员。

中集瑞江已经是中国罐车销量第一，并且市场占有率也不低。未来3年，中集瑞江想要让2020年50亿元的销售收入翻倍，却不拓展罐车外的其他领域，反而将名称从“汽车”改为“罐车”，主动缩小了业务的边界。

中集瑞江为何要用一个缩小的边界去实现一个增长的目标呢？这个增长目标如何实现呢？

“聚焦”成就的“罐车之王”

缩小边界，是因为“聚焦”成功让中集瑞江走出了2011年的亏损困境，并成就了2017~2020年连续四年的罐车销量第一。

瑞江的起点，远远低于很多专用车企业。瑞江能够在19年时间里做到年销量超过2万辆，销售额达到25亿元，就是因为业务聚焦，而非品种扩张。

2002年成立于安徽芜湖的瑞江汽车，是由现任中集瑞江总经理王柱江，带领创业团队，租用了一个长满荒草的厂区开始的。成立当年，公司员工才60多人，起步的产品是专用车中的轿运车品种。

此后的瑞江，在艰苦创业的精神下，5年时间里销量超过了5000辆，成为专用车行业的佼佼者。随后，瑞江产品线不断延伸，2011年时，瑞江生产的专用车有十几个大类，300多个品种。

就是这个看起来热热闹闹的2011年，中集瑞江亏损了。专注做罐车，砍掉其他专用车业务，是中集瑞江2012年做出的最大改变。砍掉除了罐车以外所有的业务，不但外界不理解，瑞江的管理团队也很不理解。“那年春节，给高管团队一人发了《定位》这本书，让大家去学习特劳特定位和聚焦的理论。”王柱江告诉方得网，当年对“聚焦”的认知，也存在一个过程。

2012年后，中集瑞江开始了几年的痛苦“收缩”。2017年开始，聚焦战略成果显现：2016年，中集瑞江销量4835辆、销售额15.25亿元；2017年,销量7205辆、销售额16.02亿元，同比增长59%和5%；2018年，销量1.2万辆、销售额23.76亿元，同比增长559%和48%；2019年销量1.5万辆、销售额33.77亿元，同比增长33%和42%；2020年，中集瑞江销量为2.33万辆、销售额为53亿元，同比增长43.2%和57%。

可以看到，是“聚焦”战略让中集瑞江成为了“罐车之王”。

“聚焦”能让瑞江三年翻番吗？

中集瑞江改名，将“瑞江汽车”更名为“瑞江罐车”，意味着堵上了拓展其他领域的道路，可谓“背水一战”，没有退路。

“聚焦”的力量，能让中集瑞江成为罐车冠军，接下来，中集瑞江能够成为罐车领域的独角兽，完成3年翻一番的目标吗？

如果看看“聚焦”成功的案例，也许就能理解中集瑞江为何要缩小业务边界，将瑞江汽车改为“瑞江罐车”了。

福耀玻璃只生产汽车玻璃，但其2019年营业收入为211.04亿元,净利润为28.98亿元，远超很多整车企业。福耀玻璃正因为高度聚焦汽车玻璃,将所有的精力集中于汽车玻璃产品，持续积累，不断创新；而其主要竞争对手的汽车玻璃业务增长缓慢，盈利能力低下,在多元化经营的背景下,汽车玻璃业务逐步被边缘化。

汽车玻璃四大巨头：福耀玻璃、旭硝子、板硝子和圣戈班，2017年的市占率分别为27.5%、21.9%、21.1%、17.6%，而2017年福耀玻璃汽车玻璃业务收入占到总收入的比例为95%，旭硝子、板硝子、圣戈班分别为26%、51%、5%。现在，中国6成的汽车使用福耀玻璃，全球3成的汽车使用福耀玻璃，包括劳斯莱斯等豪车在内都使用福耀玻璃。

另外还有法士特、宁德时代等企业，都是各自领域的独角兽，仅以一个领域的汽车零部件就能取得超过很多整车企业的收入和利润。至于国外，“聚焦”产生独角兽的例子更是比比皆是：比如美国的康明斯在柴油机领域、康迈在轮毂领域、瀚瑞森在悬架领域等等。

聚焦，虽然让业务边界变小，但可能给企业以更大的加速度。

中集瑞江作为罐车销量第一，市占率为17%，这一比例跟很多独角兽企业比起来，还有很大的增长空间。独角兽企业的市占率一般都会超过30%，因此，中集瑞江如果能够达到30%的市占率，那么其销售额基本上就能翻一番。

再有，中集瑞江虽然在国内销量第一，但放眼全球来看还不是第一。瑞江的母公司中集集团是全球集装箱销量第一，借助于母公司先进的管理方式、庞大的全球销售网络，中集瑞江也有望在未来做到全球销量第一。

2011年，美国特劳特《定位》、《聚焦》等书在中国出版发行。此后，定位和聚焦理论，逐渐深入中国企业家心里。2013年《定位》再版时，《序二》提到了一些“聚焦”的典型企业：家电中的格力、汽车中的长城、烟草中的中华、白酒中的茅台和洋河等。显然，这8年间，这些企业以远高于本行业的速度发展。

2012年，受到这个理论启发，开始聚焦的中集瑞江，也用自己的发展证实了这个理论。未来，中集瑞江还会在这个理论的指导下，继续践行下一个目标。

在此，诚挚推荐这两本书——《定位》和《聚焦》。