奔驰重卡年销过万，有可能达成吗？丨姚蔚七日谈

方得网姚蔚

奔驰重卡年销量过万辆，这一看似不可能的目标，有可能实现吗？

作为首家实现中国本土化生产的欧洲进口重卡企业，奔驰卡车本土化的销售进展情况，深受卡车界关注。2023年10月，方得网来到北京怀柔福田戴姆勒汽车梅赛德斯-奔驰事业部（以下简称奔驰事业部），与奔驰事业部销售与售后副总裁刘培民面对面，探访奔驰卡车本土化近一年来的销售及市场反馈情况。

请看方得网带来的专访。

新车 销售如何？

面对方得网开门见山的销量问题，刘培民这样回答：“9月份，奔驰重卡月销量已经突破600辆；10-11月各个单月订单量也都在600辆以上，目前订单已经排产到了12月份。”

奔驰事业部销售与售后副总裁刘培民

这个回答，多少有些出乎意料。

众所周知，国外品牌重卡售价远高于中国本土品牌，在中国市场一直销量不高。奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚、曼等四大欧洲重卡品牌，国外售价都在十几万欧元，在中国的售价也是中国重卡平均售价（30多万元）的两倍甚至三倍以上，这样的价格注定了其销量位于中国重卡销量金字塔的塔尖，一年的合计销量不到1万辆。

奔驰重卡本土化生产后，虽然价格相比进口重卡时期下降不少，但相比国产重卡的平均售价还是高不少。价高自然销量低，但奔驰重卡能在上市一年就实现月销600辆，有些出人意料。

“奔驰本土化产品首辆车于去年9月23日在专属制造工厂下线，并于去年12月10日正式上市。2023年，是奔驰重卡本土化产品的市场验证期和销售服务业务的爬坡期。”当问到今年的销售目标完成情况，刘培民告诉方得网，从目前销售情况来看，公司今年的销售任务预计能顺利完成，明年的销量目标还未确定，但预计至少较今年全年销量翻一番。

记者点评：

无论对于进口车还是国产车而言，上市不到一年的重卡新品做到月销600辆，这在2023年显得非常不容易。2023年，国内柴油重卡的销售不景气，不少经销商反映柴油重卡行情甚至比2022年时更差。同时，受到宏观环境和运费等制约，柴油重卡市场还出现消费降级的明显趋势，快递快运公司的大订单也寥寥无几。

奔驰重卡仅依靠着柴油牵引车产品做到了月销量突破600辆，在方得网看来，这样的成绩，说明奔驰本土化价值得到了市场肯定，也找到了合适的销售方法。

用户 评价如何？

万事开头难。如同一辆车最初启动需要克服很大的阻力，本土化的奔驰重卡，作为老品牌推出新产品，获取首批用户同样也很难。

奔驰重卡是如何打动首批用户的？

“为了让用户敢于放心地选择奔驰重卡，用户能够真正体会到奔驰重卡的领先性能，我们自进入市场起就启动‘换个奔驰试一试’的活动。”刘培民表示，奔驰开展的试乘试驾不是在店内跑一圈，或者短距离地跑个百公里，而是沉浸式实景化试乘试驾：“比如说，客户以前是用某个品牌车跑北京到昆明的专线，现在用奔驰卡车把它车头替换下来，拉同样的货物跑同样的线路，进行油耗、时效等性能的对比，这可以让用户切身感受到奔驰的领先价值。”

‘换个奔驰试一试’不断得到客户认可

刘培民强调，与一般的试驾不同，奔驰重卡不仅采用实景化试乘试驾，还敢于让用户长时间地试车。比如有一位辽宁葫芦岛用户，他首次购买奔驰重卡就一次性购买了20辆，这样的大手笔源于他前期用了一个月试驾车，多趟沈阳往返广州，让他对奔驰产品的油耗、时效都非常满意，随后才有了20辆的批量采购。

“换个奔驰试一试”活动，不限于大客户，所有的散户也都可以轻松申请到试驾机会。刘培民告诉方得网，他们不是只安排战略客户试车，而是在广泛地推广试车活动。“截至目前，试车客户数量已经达到上千人，订单转化率非常高。这当中也包括以前进口车的客户，他选择了本土化生产的奔驰，这就是实现了进口车的替代，但最多的还是此前购买国产车的用户，这是国产的升级之选。”

刘培民强调，为了做好试驾工作，奔驰卡车在发展经销商时，严格要求4S店必须配有两辆试驾车、及一位驾培师，即使是试驾用户，也需要做好事先的驾驶培训。“目前，公司共有150辆已上牌的试驾车、及80名左右的驾训师。用户申请了试驾车后，驾培师会对试驾司机先做一个系统培训。如果油耗过高，驾培师会帮司机找到原因，并帮其进行纠正。我们现在已经把驾培师做到4S店的一个标配，经销商可以少一个销售员的配置，但绝不允许缺少驾培师的配置。”

记者点评：

奔驰重卡能够在短时间内获取大量首批用户的原因，试驾车有三点至关重要：一是对产品品质的自信，敢于让客户实景化、长时间试驾；二是舍得前期投入，150辆试驾车加上近80位驾培师的培训，成本巨大；三是对试驾客户以及潜在用户的认真培训，让客户对奔驰重卡形成认同感。

年销过万 可能吗？

有了首年的顺利推广，奔驰可能成为第一家年销过万辆的进口重卡品牌吗？方得网认为，首批车的实际使用效果，是奔驰重卡未来销量能否跃级的关键因素。首批车已经投入市场，复购是否多，可以成为市场反馈的一个判断标准。

“多数用户反馈使用情况非常好，不少用户已经多次复购车辆。”面对复购这个问题，刘培民举了一个例子：“有一个用户先后复购了6辆奔驰。他最先是购买了1辆车，后来分3次左右又购买了5辆车；另外，有一些大客户会批量复购车辆，在华南、华东、东北等区域都出现过复购车辆超20辆以上的客户。”

“用户复购奔驰重卡，主要看中奔驰的高效、节油两大优势。”刘培民这样介绍用户复购原因：“一是干线物流用户追求的是车辆的高时效性，这恰好符合奔驰产品的定位；二是看中奔驰卡车的经济性。比如，我们本土化卖出的第一辆奔驰是Actros C 6x4。这辆车主要是进行广州到合肥的专线运输，目前已经安全运营超300天，行驶里程超过34万公里，百公里平均油耗28.6升，客户非常满意。”

在提到重卡用户最关心的油耗时，刘培民算了一笔账：以年运营里程30万公里计算，奔驰卡车每百公里可以节约4升燃油，一年下来就能省出8万多元。“虽然初始购入成本略高于国内高端重卡，但是，其保值率同样更高，5年后，奔驰卡车的二手残值也能比其它品牌高出8-10万元。‘首、尾’相加，奔驰卡车可以为用户增加至少十几万的收益，其购车高出的成本差早已抵消。”

对于客户群体的定位，奔驰卡车通过近一年本土化推广也有了更清晰的思路。“我们做过一些测算，发现长途干线高效运输物流下的6x4牵引年运营18-20万公里是一个分水岭。年运营18-20万公里以上的客户，奔驰卡车能够给他们带去更多价值，这是通过科学计算得出的基本结论。” 刘培民说到。

奔驰重卡销售过程中，会根据用户的运营场景和距离判断奔驰重卡是否能给用户带来更高的经济效益。如果年运营里程不到18万公里，销售人员不会给用户推荐产品。“当然，也有用户年运行里程只有十三四万公里，但是其贷款压力不大，也有较好的货源，又钟意奔驰品牌，也购买了奔驰重卡。”刘培民表示，奔驰重卡除了经济上的效益外，其品牌效应，也能用户带来额外的收益。

“奔驰卡车要能给用户带来更大的价值”，刘培民强调，这不但是奔驰销售的原则，也是奔驰本土化的初心。

记者点评：

与奔驰卡车契合的高效运输市场，未来几年市场需求预计逐步扩大。麦肯锡全球董事合伙人、大中华区汽车行业核心领导方寅亮曾预测，到2025年，国内中高端重卡份额有望上升至42%。这里既有客户群体更为成熟、更为关注TCO的原因，也有监管制度更为严格带来的排放、安全性配置上的升级推动。

假如，中高端重卡市场年需求量达到40万辆左右（重卡未来年需求量预计会稳定在100万辆上下），奔驰卡车就可能达成年销万辆的目标。或许，未来的两三年内，就能见到奔驰年销过万这一战绩的诞生。