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（一）仰望星空与脚踏实地都要做
有人说，“技术就是品质”，但技术却并不能代表市场。想要立足后补贴时代的新能源市场，产品不但需要具有先进的科技实力，还需要不断进行优化、完善，提升满足客户需求的实力。对于中通客车而言，产品研发不仅要全，更要精。
目前，中通客车不仅实现了从燃料电池、纯电动、插电式混合动力等车型的全覆盖，还走上了一条“落地化”的研发之路；根据市场实际需求和政策导向，塑造了针对各自细分市场的“明星产品”。在新能源市场，中通客车在8米纯电动车型上的精雕细琢，成为其在客车制造上执着追求极致的一个力证。截至目前，中通8米纯电动客车共进行了21轮以用户立场为主要视角的AUDIT评审。而且，在每一轮的评审中，出现的所有问题均保证当次解决，绝不拖延。正是这种专注且负责的态度，最终让8米纯电动客车成为了2016—2017年市场的“冠军车型”。毫不客气地说，从2009年的“十城千辆工程”开始，新能源客车市场一直存在着大面积的“滥觞”。但是，从中通客车的每一款明星产品身上，我们都丝毫看不到“滥觞”的影子，反而看到了更多的“心无旁骛”。
在传统动力市场，中通校车也是一个不容忽视的存在。从2008年第一辆平头校车下线到2018年发布第四代校车，中通客车在校车市场耕耘了十年。在保证产品安全、可靠的同时，中通客车一直在如何让客户价值最大化上努力。自首辆校车推出以来，中通校车便遵从差异化产品策略，从6米-11米，从19座至56座，形成完善的校车产品型谱，多样化的产品可满足不同市场需求。2018年5月底，中通客车成功发布了第四代校车产品；仅仅过了半个月，6月12日，中通第四代校车产品便在江苏兴化斩获了80辆订单。
面对竞争越来越激烈的客车行业，如何用高品质产品来迎接机遇和挑战？
基于对产品品质和客户价值的追求，中通客车对研发模式进行了创新性变革。2018年5月，中通客车创新产品研发和技术创新模式，先后确立了12个优势产品发展项目和14个科技创新提升项目，同时，聘任了12位产品经理和14位专业技术带头人。14个专业技术带头人实际负责专项技术项目，平衡关键技术和市场需求之间的关系；12位产品经理负责核算项目成本，提出市场需求和解决方案；这些产品经理每个月都要走向市场，进行计划调研。他们的工作一头连着市场，需要配合销售团队进行市场分析，有针对性地提出客户需求；一头又连着规划部，协同梳理产品体系和开发流程，提升产品开发的价值。产品经理和专业技术带头人一起形成了矩阵式的研发团队，力求将产品研发的前端做稳，推进产品开发的进程，提升项目与市场需求的结合度。
如今，每时每刻，都有一个以产品经理负责制为基础的专业研发团队，在协助中通客车紧盯市场和用户需求，了解最新技术发展动向，满足产品各方面的性能提升。作为2018年发布的新品，中通客车的12米高端旅游车——“新世嘉”就是研发体系创新后的优秀产物。“新世嘉”是中通客车根据当前旅游客车市场发展的最新方向研发而成，采用了潍柴—法士特—汉德“黄金动力链”，进一步提升了车辆驾乘体验，主被动安全系数配置更加完善，成为了中通客车突破旅游景区车的拳头产品。
谈到产品经理和专业技术带头人结合的研发体系，孙庆民认为，这样的研发体系是中通客车在“三次创业”中的最大创新，而“明星产品”和创新研发体系的协同，则成为了中通客车链接市场与客户的关键。
（二）拴住心才能留住人
在新能源的后补贴时代，客户需要的不仅仅是产品本身，他们更想知道的是使用过程中如何解决“痛点”，怎样才能创造和提升产品的价值，以及是否有人帮助他们解决使用中的困难。
从创业初期的市值不到30亿元，到现在定下迈向200亿元的目标，中通客车日益洞悉到，要打造“迈向高端、挑战第一、打造中国领先、全球知名的客车品牌”，仅仅依靠产品力是不够的，还得抓住用户的心。
2018年，新能源汽车补贴政策进入过渡期，中通新能源客车业务也紧随市场形势，实现大幅度增长，并牢牢占据着行业前列的位置。期间，中通新能源公交车业务不仅继续扮演着其产业优势的角色，更成为其“开疆扩土”的利器。5月份，122辆电动公交再次进入北京，巩固提升了在北京的公交市场占有率。6月份，200辆电动公交交付许昌，扩大了中通客车在河南市场的版图……
在新能源公交车市场趋于饱和的情况下，中通客车仍然能取得如此成绩，得益于客户对其的信赖。在122辆电动公交再次进入北京的过程中，由于该批车承担的是密云地区的城郊线路，该地区工况复杂，对车辆的爬坡能力和续航里程的要求都比较高。因此，中通客车专门调来了一辆同等配置的8米纯电动公交车，进行了半个多月的路试。在路试过程中，车辆模拟满载路况，平均载重3.5吨，单次来回路程达近200公里。在途径站点时，正常停车，正常开关车门……所有情况,都完全按照正常行驶来模拟。在十几天的路试过程中，中通8米纯电动公交的稳定性、故障率、续航里程以及爬坡能力等，都得到了用户的高度认可。最后，中通客车顺理成章获得了该批次的全部订单。
该批订单交付后，中通在密云地区的公交保有量达到178辆，将成为当地主要的公交客车品牌。另据了解，2017年交付密云的中通56辆订单，不仅故障率低，在电池损耗、节能率以及无忧的售后服务上,都让用户拍手称赞。据用户反馈，车辆每公里耗电不到0.5度，使用成本大大降低。能得到用户的高度认可，成为此次订单达成的有力背书，为今后持续的合作打下了良好的基础，并进一步扩大中通客车在北京地区的市场影响力。
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