陕汽业绩持续走高 竟然是这个原因？

方得网 姚蔚

常常有人问我，陕汽为什么那么牛？

近些年来，不靠合资，不引进新的资本和团队，陕汽依靠自己，在重卡市步步为营，稳扎稳打，市场份额不断提升。

2009年，陕汽在重卡市场份额为10%；2016年，陕汽的份额接近15%。

在产能严重过剩，高手如云，市场竞争异常激烈的重卡市场，陕汽的份额不断提高，这究竟是如何做到的？

原因有很多。不过，本文提及的这一点，对陕汽份额的不断走高，至关重要。

首先，一起来看看，陕汽这些年，交上了一份怎样的答卷。

陕汽 简单却不简约

陕汽这几年的业绩，就是一个大写的“牛”字。

2009年，陕汽的重卡销量6.7万辆，市场份额为10%。2010年，是重卡市场销量的巅峰，当年全国重卡销量过百万，陕汽重卡销量则超过10万辆，市场份额达到10.7%；2011年，陕汽市场份额为11.83%；2012年份额达到13.2%；2013年份额为14.1%；2014年，陕汽重卡市场份额达到14.7%。

2016年的陕汽，看起来简简单单，并没有什么惊天动地的大事，不过一年下来，成绩却不“简约”。

2016年，陕汽重卡国内市场更是突飞猛进，对整体起到较大的带动。销售突破8.3万，同比增长80%，行业第二。

2016年，陕汽牵引车销量5万辆，同比增长80%，市场份额为17.2%，相比2015年了提升2.2个百分点。众所周知，陕汽是传统的自卸车大户，牵引车不是其固有优势领，但陕汽2016年却在牵引车领域有如此高销量，这是不是很牛？

2016年，陕汽自卸车销量为1.5万辆，同比增长50%，市场份额为20.2%，在原高份额基础上继续提升1.6个百分点。

从各个细分市场来看，陕汽也有很多惊人之处。港口运输市场，行业第一；在日用工业品运输市场，陕汽X3000销量为2.5万辆；煤炭运输市场，陕汽新M3000销量为4万辆，经济型市场排名第一；城建渣土运输市场，新型环保渣土车行业第一……

德龙X3000黄金版

2016年，陕汽还呈现出越战越勇、不断走高的发展态势。2016年四季度，陕汽国内市场订单一举突破5万辆，其中11月份单月突破2万辆，创下了近年最高的单月销车纪录。

画出漂亮的上涨曲线的陕汽，这些年的经历却简单得不能再简单。

就在这7年时间里，陕汽没有引进合资者，没有引进新的战略合作伙伴；没有大规模的战略投资进入；没有引进新的车型，没有建设新的工厂，高管团队也都相对稳定（原董事长方红卫于2014年上调到政府，但现任董事长袁宏明此前一直任总经理）。

可以说，这7年来，陕汽完全凭借供给侧改革，凭借走集约化发展之路，让其在激烈的重卡市场中，份额不断提升。

用户要的是效用 不是产品本身

陕汽为何看着没有什么独门绝技，也没有外援，却能够在千变万化的市场中，保持市场份额的不断提升呢？

笔者认为陕汽搞明白了一个道理，并且据此从2009 年开始实施战略转型——向“服务型制造企业”转变，由此可以以不变应万变：无论政策和市场怎么变，都能够始终走在行业的前列。

这个道理很简单。那就是西方经济学最基本的原理——消费者买的是商品的效用，而不是商品本身。

如果从西方经济学的角度去理解消费者为何愿意花钱买卡车，那就是消费者要的其实不是卡车本身，而是买卡车给他们带来的效用。用一句通俗话来说，那就是“消费者其实不是买钉子，而是买墙上那个洞”。